Jak negocjować z influencerami, wykorzystując wartość dodaną
May 6, 2025
·
7 min
Autor
Współautorzy
... i
10
więcej ekspertów
Znalazłeś idealnego influencera do swojej kolejnej kampanii – odpowiednia publiczność, właściwy ton komunikacji, odpowiedni styl treści. Jest tylko jedna przeszkoda: ich stawka jest nieco za wysoka.
W tym momencie możesz się poddać i ruszyć dalej… albo poeksperymentować z wartością, którą otrzymujesz, aby uzasadnić (a nawet obniżyć) cenę, na przykład:
⏱️ Uzgodnienie szybszego czasu realizacji
📝 Rezygnacja z praw do wyłączności
💴 Wybór tańszych formatów
Jeśli jesteś gotów wypracować umowę korzystną dla obu stron, jesteś we właściwym miejscu. Poniżej dzielę się wszystkim, co musisz wiedzieć o negocjowaniu z influencerami przy wykorzystaniu wartości dodanej…
Jak w praktyce wygląda negocjowanie w oparciu o wartość dodaną?
Rozważanie wartości współpracy to jedna z najpopularniejszych taktyk negocjacyjnych z influencerami. Gdy Modash przepytał 38 zawodowych marketerów influencerów, 75 % z nich przyznało, że próbowało negocjować wartość proponowanego partnerstwa ze względu na stawkę influencera.
(Co więcej, 66 % zniechęciłoby się do współpracy z influencerem, gdyby nie zgodził się na obniżenie stawki przy mniejszej liczbie formatów.)
Ale co dokładnie można negocjować?
Jak widać, większość tych podejść polega na usunięciu elementów premium.
Na szczycie hierarchii znajdują się prawa do wyłączności influencera. Kat LaFata twierdzi, że influencerom bardzo zależy na wyłączności – dlatego wyłączenie jej z pakietu współpracy może przełożyć się na znacznie niższą wycenę.
Influencerzy nie chcą ograniczać swojej pracy bez gwarancji, że Twoja marka zapewni im wystarczające wynagrodzenie przez cały okres wyłączności. Dlatego obniżenie oczekiwań dotyczących wyłączności prawdopodobnie będzie miało największy wpływ na uzyskanie lepszej ceny
Podobnie wielu marketerów influencerów negocjuje tańsze umowy poprzez:
👉 Wybór tańszego formatu
👉 Ograniczenie lub usunięcie praw do wykorzystania treści
👉 Skrócenie długości filmu lub integracji
Ponieważ prawa do wykorzystania treści mogą znacząco podnieść cenę współpracy, Greta Zacchetti zaleca, aby przy pierwszych współpracach z nowymi influencerami w ogóle ich nie uwzględniać.
Wykorzystaj pierwsze kilka miesięcy współpracy z nowym influencerem, aby ocenić wyniki organiczne i dopasowanie influencera do marki, co uczyni późniejszą inwestycję w pełne prawa do wykorzystania treści bezpieczniejszą decyzją.
Jednak negocjowanie wartości nie zawsze oznacza usunięcie elementów współpracy: około 20 % respondentów, którzy negocjują wartość, twierdzi, że prosi influencerów o szybszy czas realizacji.
Czy influencerzy są otwarci na negocjacje dotyczące wartości dodanej?
Jednym słowem: tak!
Trzy czwarte ankietowanych marketerów influencerów stwierdziło, że twórcy są skłonni obniżyć cenę poprzez renegocjację formatów lub „nice-to-have”, podczas gdy pozostała jedna czwarta uznała, że twórcy tylko czasami chętnie negocjują wartość dodaną.
Jednak, jak w każdej negocjacji, nie zdziw się, jeśli napotkasz opór.
Laura Altdorffer zauważa, że trudno renegocjować, gdy stawka została już ustalona, podczas gdy Nicole Ampo mówi, że więksi influencerzy mogą być mniej skłonni do zmiany warunków propozycji.
Gdy influencer ma ogromną liczbę obserwujących, zazwyczaj ma ustaloną stawkę i nie jest skłonny do negocjacji.
Z drugiej strony Gabija Jankauskė twierdzi, że negocjowanie wartości dodanej najlepiej sprawdza się, gdy influencer już jest zainteresowany współpracą. Jeśli więc Twoja marka jest aspiracyjna i/lub zależy Ci na długoterminowej relacji z influencerem, masz większe szanse na sukces.
Co zrobić, jeśli influencer stawia opór
Chociaż większość influencerów jest otwarta na negocjacje dotyczące wartości dodanej, nie każda rozmowa przebiega gładko.
Dla pełniejszego obrazu, nieco mniej niż połowa respondentów naszej ankiety stwierdziła, że spotkała się z oporem influencera podczas prób renegocjacji formatów lub „nice-to-have”, a co trzeci przyznał, że takie negocjacje całkowicie zniechęciły influencera do współpracy z ich marką.
Co więc zrobić, jeśli dany influencer nie chce współpracować? ⚽
Według Lucy Sergeevy sprytnym posunięciem jest skuszenie influencera obietnicą większych korzyści w przyszłości.
Gdy influencer ma ogromną liczbę obserwujących, zazwyczaj ma ustaloną stawkę i nie jest skłonny do negocjacji.
(⚠️Zastrzeżenie: Pamiętaj, że możesz kusić dłuższą współpracą na lepszych warunkach tylko wtedy, gdy faktycznie zamierzasz się z tego wywiązać. Nie bądź palantem.)
Ponadto Greta Zacchetti sugeruje skupienie się na pozytywnych rezultatach dla influencera.
Podkreśl wzajemne korzyści płynące z uproszczenia zakresu działań, takie jak priorytetyzacja treści o wysokim wpływie. Pokaż również, że odciążysz ich, dostarczając jasne briefy, terminy, informacje i wszystko, czego potrzebują, aby odnieść sukces.
Inną strategią, rekomendowaną przez Valeriję Somi, jest skuszenie influencerów obietnicą darmowych produktów – dla nich samych lub na konkurs dla ich obserwujących.
Pamiętaj jednak, że tak jak w przypadku Jessiki Simpson i Nicka Lacheya, niektóre partnerstwa po prostu nie są sobie pisane 😢 Jeśli tak jest, nie bój się odejść – mówi Miroslava Petkova.
Ostatecznie, jeśli nie możemy znaleźć wspólnego języka, a negocjacje nie pomagają, po prostu nie kontynuujemy współpracy z tym konkretnym influencerem.
6 sposobów, aby ta taktyka negocjacyjna zadziałała na Twoją korzyść
Jak zauważa Miroslava, przy negocjowaniu wartości dodanej nie ma gwarancji sukcesu i czasem jedyną opcją jest poszukanie gdzie indziej. Zanim jednak to zrobisz, oto wszystko, co możesz najpierw spróbować, aby zwiększyć szansę na uratowanie umowy…
1. Bądź transparentny i szczery
Dla niektórych negocjacje to gra pozorów – trzymają karty blisko siebie i liczą na jak najlepszą ofertę.
Owszem, takie podejście czasem działa, ale zazwyczaj przynosi jedynie krótkoterminowe efekty. Jeśli jednak chcesz budować wzajemnie korzystne relacje z influencerami, szczerość jest najlepszą strategią.
Valerija Somi mówi, że jest wprost w kwestii potencjalnych przeszkód, takich jak ograniczenia budżetowe. Greta Zacchetti zgadza się, zauważając, że przejrzystość pomaga rozpocząć nowe współprace z influencerami z właściwą energią.
Podkreśl wzajemne korzyści płynące z uproszczenia zakresu działań, takie jak priorytetyzacja treści o wysokim wpływie. Pokaż również, że odciążysz ich, dostarczając jasne briefy, terminy, informacje i wszystko, czego potrzebują, aby odnieść sukces.
2. Spraw, by influencerzy czuli się docenieni
Jeśli nie działasz w niszowej branży z niewielką publicznością, prawdopodobnie masz do dyspozycji tysiące influencerów, z którymi możesz współpracować. Poinformuj influencera, z którym negocjujesz, dlaczego właśnie jego wybrałeś.
To jedna z ulubionych taktyk Miroslavy Petkovej. Radzi, aby powiedzieć influencerowi, jak bardzo jest cenny dla Twojej marki, wyjaśnić, dlaczego zależy Ci na współpracy, i ogólnie „sprawić, by poczuł się pożądany i wyjątkowy”.
W końcu odrobina pochlebstwa otwiera wiele drzwi 💅
3. Współpracuj z influencerem, a nie przeciwko niemu
Celem negocjacji nie jest zmuszenie influencera do podporządkowania się – chodzi o osiągnięcie porozumienia korzystnego dla obu stron.
Mając to na uwadze, Fernanda Marques mówi, że jej najważniejsza rada to traktować negocjacje jako współpracę, a nie kompromis.
Zamiast przedstawiać to jako „cięcie kosztów”, postrzegam to jako znalezienie najlepszego dopasowania dla obu stron, zapewniając influencerowi uczciwe wynagrodzenie, a jednocześnie utrzymując współpracę w zgodzie z celami i budżetem mojej firmy.
Na przykład, jeśli drogi format przekracza budżet, spróbuj zaproponować alternatywny, nadal wartościowy format, taki jak:
👉 Zmiana z dedykowanego filmu na YouTube na integrację
👉 Zastąpienie Reela kilkoma Stories
Podobnie Joshita Dodani sugeruje przerzucenie piłki na stronę influencera podczas opracowywania obustronnie korzystnej umowy.
Zawsze poproś influencera o sugestie, które pomogą stworzyć pakiet mieszczący się w zaplanowanym budżecie. Nie bądź natarczywy i współpracuj z influencerem, aby nie czuł się zaniżany.
Pamiętaj, że oczekujesz od influencera elastyczności w dostosowaniu wyceny do Twojego budżetu. Prawdopodobnie chętniej to zrobią, jeśli Ty również wykażesz się elastycznością.
Cheyanne Pettyjohn uważa, że jeśli influencer nie może zrealizować pierwotnych warunków, przedstawienie alternatywnych opcji to sprytny sposób na pokazanie, że zależy Ci na dopięciu współpracy.
Zaproponowanie zmodyfikowanego planu, zamiast stwierdzenia „w takim razie do siebie nie pasujemy”, pokazuje, że zależy Ci na rozwiązaniu sytuacji.
4. Zaproponuj własną wartość dodaną
Oprócz proszenia influencera o dodanie (lub usunięcie) elementów „nice-to-have”, nie zapominaj o sile zaproponowania własnej wartości dodanej.
Na przykład Gabija Jankauskė radzi markom, aby uatrakcyjniły ofertę – bez przekraczania budżetu – proponując smakowite dodatki, takie jak:
👉 Długoterminowe partnerstwa z influencerami
👉 Kampanie follow-up z wyższymi stawkami
👉 Prowizje od sprzedaży wygenerowanej przez posty influencera
👉 Bardziej hojne kody rabatowe dla obserwujących influencera
5. Znaj swoją niszę
W każdej negocjacji powinieneś być uprzejmy i przyjazny, ale bądź gotów postawić na swoim i odmówić, jeśli influencer proponuje niekorzystne warunki.
Laura Altdorffer mówi, że przed rozpoczęciem negocjacji zawsze powinieneś mieć w zanadrzu „ostateczną najlepszą ofertę”. Jeśli influencer się na nią nie zgodzi, nic nie szkodzi – świat jest pełen innych możliwości.
Podobnie zarówno Kat LaFata, jak i Victor Wiśniowski zalecają wykorzystanie własnego doświadczenia i wiedzy branżowej, aby przeciwstawić się influencerom, którzy nie chcą pójść na kompromis.
Na przykład Kat twierdzi, że niektórzy influencerzy upierają się przy wysokich stawkach, których ich zasięgi i metryki po prostu nie uzasadniają. W takim przypadku sugeruje bycie transparentnym w kwestii dotychczasowych współprac z podobnymi influencerami.
Bądź gotów powiedzieć: „Na tych warunkach współpracowaliśmy z twórcami o podobnej publiczności i zaangażowaniu jak Twoje” i jeszcze bardziej gotów podać ich nazwiska.
Victor z kolei zaleca przyjście na negocjacje z „paragonami”, czyli danymi. W końcu wiedza to potęga, a liczby nie kłamią. Posiadanie ich przed sobą pomaga wiedzieć, w jakim punkcie znajdujesz się w negocjacjach.
👉 Narzędzie Influencer Analytics od Modash dostarcza wszystkich potrzebnych danych – od współczynników zaangażowania i średnich wyświetleń po demografię odbiorców (lokalizacja, wiek, płeć) – i to bez konieczności kontaktu z influencerem.
6. Zareklamuj swoją markę
Okej, w sieci jest mnóstwo innych influencerów.
Jednocześnie Twoja marka też nie jest jedyna na świecie. A negocjacje z influencerami będą znacznie łatwiejsze, jeśli dasz im przekonujący powód do współpracy.
Jak wyjaśnia Matheus Ribeiro, nie chodzi tylko o to, ile jesteś gotów zapłacić – musisz im „sprzedać” swoją markę. Bo jeśli nie będą podekscytowani współpracą, nie poruszą nieba i ziemi, aby domknąć tę umowę.
Możesz to zrobić, podkreślając swoją unikalną propozycję wartości oraz cechy i korzyści produktu, albo po prostu podać nazwiska innych, istotnych influencerów, z którymi współpracowałeś.
W końcu FOMO to potężny motywator.
Końcowe przemyślenia 🤔
Słowo „negocjacje” przywodzi na myśl korporacyjne garnitury kłócące się przy stole konferencyjnym. W rzeczywistości negocjacje z influencerami polegają na zbudowaniu relacji, z której obie strony czerpią korzyści – i wcale nie muszą być bitwą.
Większość influencerów aktywnie szuka zleceń – dlatego chętnie zrezygnują z praw do wykorzystania treści lub zamienią formaty w zamian za niższą stawkę.
Zasadniczo negocjacje będą skuteczniejsze, jeśli zaczniesz od zidentyfikowania odpowiednich influencerów. Zaoszczędzisz mnóstwo czasu, jeśli będziesz znać współczynnik zaangażowania influencera, z kim wcześniej współpracował i jak sprawdziły się jego sponsorowane posty dla innych marek.
Tu z pomocą przychodzi Modash:
- Skorzystaj z naszego narzędzia do wyszukiwania influencerów, aby przeszukać każdy publiczny profil z ponad 1 tys. obserwujących na Instagramie, YouTube i TikToku (to ponad 250 mln profili!).
- Zawęź wyniki za pomocą szczegółowych filtrów, takich jak lokalizacja, zakres liczby obserwujących, współczynnik zaangażowania, tempo wzrostu, odsetek fałszywych obserwujących i inne.
- Rozszerzaj kampanię o podobnych influencerów na podstawie Twoich dotychczas najbardziej udanych współprac.
- Powtarzaj ten proces, aby łatwo skalować program influencerski.
A to dopiero początek.
Ale nie wierz mi na słowo. Przekonaj się sam dzięki 14-dniowemu, bezpłatnemu okresowi próbnему 🤓
